人物名片：

王 静

绍兴浙大校友企业家联合会副会长

太平人寿保险有限公司绍兴中心支公司客户经理

【导语】初见王静，她笑意盈盈，讲话不紧不慢，语气温和从容，对保险行业的丰富知识信手拈来，讲起专业名词简洁生动，向我们展示了一个资深的保险人形象。

“我们做保险的人经常会说，‘明天和意外，不知道哪个会先来’，为了预防突发事件给家庭带来太大的打击，造成经济重创，我通常会建议我的顾客从自身需要出发，为自己和家庭选一份合适的保险。”王静说。

“我天生就适合做销售”

谈及自己的职业，王静说：“做我们这行，要格外注意自己的形象，给客户展示一个良好的印象。还要有坚定的信念感，告诉自己做保险是很正派的工作，并不是在蹉跎度日。”她接着说：“保险提供的是一项无形的服务，而不是一种有形的产品。当时社会上不少人对保险行业比较歧视，觉得保险没什么用，都是骗人的，其实大家的顾虑也是可以理解的。”

王静是较早意识到保险行业必要性的一个人。她说：“我其实很早就具有了风险意识，我身边就有经济条件不是很好的亲戚，后来遇到了重大疾病，再加上缺乏保险保障，一下子就花掉了所有积蓄，可以说是‘一夜回到解放前’。这也是我迈入保险行业的一个源头。”

在保险公司上班并非王静的第一份工作，她说：“最初我是在杭州电力工程公司做安装工程的销售，做配电房业务。”但王静并不是一个安于现状的人，她并不喜欢在固定的地方做着一成不变、朝九晚五的工作。她说：“机缘巧合之下，我遇到了我师傅，她是很平常、很朴素的一个人，并且在这个行业里已经做了十多年了，我想那我应该也可以。”就这样，王静走上了这条保险行业的道路。

聊起工作初期的经历，王静说：“我记得很清楚，当时我骑着一辆‘小毛驴’，一个一个的去拜访客户，当时我的客户资源不是很多，也没有家庭背景，万事都得靠自己。”做保险行业要与各行各业打交道，吃闭门羹是十分常见的事，王静说：“我不会有什么负面情绪，客户不见我很正常，拒绝我也很正常，那我就去拜访下一个客户。”

卓越的保险代理人

随着社会经济和人们安全保障意识的发展，人们对自然灾害、生意风险、政策风险、婚姻风险、疾病风险逐渐有了一些认识，意识到保险对生活方方面面的保障作用，现在大家对于保险的接受度越来越高。

1929年，中国太平保险集团有限责任公司成立于上海，目前已经成为一家全球性的一个保险公司，是四大国有金融保险集团之一。王静说：“我们公司的文化背景、管理模式都是非常有实力的。公司的保险业务，覆盖了人们生活的方方面面，财产险、意外险、建工责任险、车险、人寿险等等。”她补充道：“我平常处理的业务主要是人寿险这一块，人寿也分大病医疗险、意外险、终身寿险、年险等等。”

2022年中国人寿理赔报告数据显示，年度共处理赔付件数1917万件，总赔付金额达515亿元，重大疾病的发病率逐渐升高并且理赔年纪逐渐在下沉。王静说：“说起来是一个很可怕的数据，十多年前重症发病年龄一般是在45岁到65岁之间。而现在，这个年龄逐渐提前到50多岁、30多岁甚至青少年，其中35岁以下占比达到30%。”回顾过去的两三年，王静说：“新冠疫情以后我们几乎每个人都阳过了，这给心脏和肺部等器官都带来潜在的风险，也提醒着我们要去思考十年、十五年以后，我们的身体会不会受到影响。”

现在社会上所有的行业都在竞争服务。王静说：“服务其实有很多种，比如我经常和客户进行沟通，或者传统佳节到了带个小礼物上门探望一下。然后说公司有什么新产品或者活动出来了，问他们要不要来现场听一下？”王静始终有一种要给客户创造价值的信念感，所以在工作中并不只是和客户维持表面联系，而是建立一种互动互惠的服务。

谈及如何从客户的角度出发配置保险业务，王静说：“我首先要去了解客户的经济情况和家庭成员，了解他的需求和担忧。如果一个家庭没有配置过保险，我们首先建议客户考虑重大疾病保险、住院医疗保险、意外保险。如果家庭经济允许，再来配置老人的养老基金和孩子的教育基金。”

在王静眼中，一个专业的销售人员首先要做到诚信对待每一个客户，不能为了促进签约而隐瞒真实情况；其次是专业，用学到的专业知识更好的服务客户。王静说：“刚进入这个行业的时候，我有时候讲得不太清楚，回到公司以后感到十分忐忑。第二天我会很坦然的过去和客户说，昨天我有几个问题好像没有讲清楚，我把最新的情况和您更新一下。”正是因为王静对自己要求比较高，逐渐给客户留下了一个良好的印象，觉得这个人比较踏实。谈及别的保险人可能会遇到的理赔纠纷，王静说：“实不相瞒，从事保险这么多年来，我在跟客户聊的时候总是一板一眼的，尽可能更加准确，所以我从没发生过赔付纠纷。”

有时候，人们对社保和商业保险之间的差别不是完全了解，王静介绍说：“生病或出意外住院后，人们会发现医保只能赔付一部分，至于一些特效药或外购药，基本上都在医保报销范围之外，需要自费。所以这个时候，就需要商业保险进行补充，主要作用是分散风险和补偿损失。两个一起购买，才能起到最大的作用。”王静举例说：“我有一个客户在上海做了一个心脏手术，在外地进行手术的话，社保只能报销40％，全部资料已经提交到了社会保障局。我说你马上到社保局把所有的资料原件拿出来，全部复印一份，一部分到社保局报销，一部分拿到我这里报销，然后我们公司给他报销了剩下的60%。”

近几年，随着经济的发展，居民之间的贫富差距逐渐拉开，客户群体产生了分类，对保险品类产生了不同的需求，保险行业逐渐进入快车道。王静说：“目前，一般普通百姓会购买基本的人身意外险、重病险，而另一部分企业主客户则会配置一些高额的意外险、健康险、家财保险、责任保险等等。”她举例说：“我们现在做一个家族办公室保险，总保费300万起步，对方能享受到高精客户的一些专属化、量身定制的配套服务。”

浙江的民营经济近年来一直蓬勃发展，不少创业者通过奋斗积累了许多财富。王静说：“但是不少人只重视‘创富’，忽略掉了‘守富’，我要怎样进行财富的分配呢？怎样处理二代接班的问题呢？怎么应对百年之后的事情呢？所以我们需要更多的去走访这些企业，去宣传我们各个保险类别的一些功能与意义。”作为重要的金融工具，意外险能够起到一个非常好的作用，企业主给员工配置好各种保险，如果发生风险不会把员工的家庭拖垮；给自己的财产配置好保险，能够应对经营上的风险。

保险行业带来个人的成长

刚进入这个行业时，王静平时工作压力很大，她说：“比如说跟了一个客户很长时间，或者客户已经对签约表现出了意愿。但是中途出现了一些问题，导致订单流失，这种情况会让我感到很受挫。”但是保险一年一年做过来，王静坦言自己现在已经不会感到十分难受了，她说：“我只能保持平常心，学会自己消化，把事情往好的方面想。以后碰到类似的情况，我能够尽早发现，尽快解决。”

在适合自己的岗位上工作可以学到许多不同的东西，一方面带来知识的增长，一方面促进个人的成长。王静说：“我每天都在面对各种各样的人，从他们身上学到不一样的东西，比如说像孙妙川会长，我在他身上学到为了自己的事业百折不挠、勤奋刻苦的精神。”她还说：“不仅如此，孙会长近些年来不光回馈绍兴，还不计回报的回馈社会，去各种地方带头给学校、同乡会、公益组织捐款，在自己的能力范围内，尽可能去回报社会，这给我带来很大的触动。”

谈及孙会长，王静称赞他是一个既谦逊又有孝心的人。王静说自己和孙会长认识是一个机缘巧合。出于职业习惯，王静经常会主动和人聊天打招呼，“那年清明节快到了，我去花店买花祭祖，我看到有一个人买了大量的鲜花。我就问，‘你怎么要买这么多花呀？’他回答说他们家族很大，我当时就觉得这个人一定是个人品很好又很孝顺的人，因为他不仅尊敬自家长辈，还能祭拜家族里所有的先辈。”王静接着说：“我立刻决定要跟这个人认识一下，就上前问道，能给我一张您的名片吗？他很谦虚地说自己的名片没有什么用，但还是给了我一张。后来我就打名片上的电话上门拜访，之后也就成了我的客户。”

最后，王静表示非常期待年轻人加入到保险行业来，她说：“保险行业目前逐渐向科技化，数字化方向发展。而且保险行业相当于公司搭建了一个平台，所有的产品都开发完备，非常适合有想法、有干劲、能拼搏的年轻人加入，这是一个可以尽情展示才华的舞台。”

作者：吕允富（本网特约撰稿人） 实习生 徐笑研

编辑：廖云新